دانلود مستقیم فایل

رفتار و تصمیم خرید مصرف کنندگان

رفتار و تصمیم خرید مصرف کنندگان

دانلود پیشینه تحقیق و مبانی رفتار و تصمیم خرید مصرف کنندگان

 

فرمت ورد قابل ویرایش

شامل: 83 صفحه

منابع کامل

 

فرایند خرید

اینکه مشتری در هنگام خرید چه مراحلی را پشت سر می گذارد همیشه برای محققان بازاریابی و رفتار مصرف کننده جالب توجه بوده است، چرا که شناخت این مراحل شرکتها را در ارضای مناسب خواسته های مشتریان و ترغیب آنان به خرید یاری می کند.

فرایند خرید مصرف کنندگان ، زنجیره ای از مراحل چند گانه متصل به هم است که شامل جمع آوری اطلاعات، ارزیابی گزبنه ها، خرید و ارزیابی پس از خرید می باشد. از آنجا که خرید آنلاین یک عمل نسبتاً جدید است، این نوع خرید برای مصرف کنندگان نسبت به خرید سنتی با خطر بیشتری درک شده است. بنابراین یک مصرف کننده خرید الکترونیکی تا حد زیادی متکی به کیفیت  تجربه ای است که تنها از طریق خرید قبلی (تجربه خرید) حاصل می شود.(دنیس[1]،124:2007)

فرایند خرید سنتی

مرحله اول: تشخیص نیاز[2] ، فرایند خرید هنگامی آغاز می گردد که فرد وجود نیاز یا مشکلی را تشخیص می دهد. عوامل به وجود آورنده نیاز ممکن است داخلی باشند مانند گرسنگی و یا خارجی باشند مانند دیدن اتومبیلی که دوست شما به تازگی خریده است .

مرحله دوم: جستجوی اطلاعات[3] ، فردی که نیازی در او  بیدار شده است به دنبال اطلاعاتی برای چگونگی برطرف کردن نیاز خود بر می گردد.

مرحله سوم: ارزیابی گزینه ها[4] ، مشتری با توجه به اطلاعاتی که جمع آوری کرده است راه های گوناگونی برای

ارضای نیاز خود را بر اساس معیارهای مختلف ارزیابی می نماید.

مرحله چهارم: تصمیم به خرید[5] ، مشتری بعد از ارزیابی اطلاعات یکی از گزینه ها را انتخاب می نماید.

مرحله پنجم:رفتار بعد از خرید ، مشتری ممکن است از خرید راضی یا ناراضی باشد و به تبع آن مجموعه رفتارهایی را از خود بروز می دهد. (حسینی،147:1385)

فرایند خرید مدت زمانی پیش از خرید واقعی شروع می شود و تا مدت زمانی پس از خرید به طول می انجامد. البته باید توجه داشت که در مورد خریدهای روزمره، مصرف کنندگان همه این مراحل را طی نمی کنند و گاهی پس از گذراندن یک مرحله به عقب برمی گردند و مرحله پیشین را می گذرانند. به هر صورت از مدل ارائه شده در شکل2-1  برای توصیف خرید سنتی استفاده می شود.

 

 

 

شکل 2-1  فرایند خرید سنتی(حسینی،147:1385)

رفتار مصرف كننده

تصور عمومي بر اين است كه رفتار مصرف كننده، چگونگي خريد كالاها و خدمات توسط افراد مي باشد، اما در واقع رفتار مصرف كننده چيزي بيشتر از خريد كالاها و خدمات توسط افراد است. رفتار مصرف كننده را به طور كلي چنين تعريف مي نمايند:

تصميم نهايي مصرف كننده با توجه به اكتساب، مصرف و خلاص شدن از كالاها،خدمات،زمان و نظرات بخشهاي مختلف تصميم گيري در يك دوره زماني مي باشد (هویر[6]،2001 ،14)

اين تعريف از رفتار مصرف كننده از عناصر مهمي تشكيل شده است كه درشكل  زیر مي توان آنها را مشاهده نمود. در ادامه اين عناصر به تفصيل مورد بررسي قرار مي گيرند.

 

 

                                                         

استراتژی ها و تکنیکهای بازاری

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

شکل 2-2 عناصر تشكيل دهنده رفتار مصرف كننده

رفتار مصرف کننده فعالیتهای ذهنی،احساسی و فیزیکی‌ای را که افراد هنگام خرید، استفاده و دور انداختن محصولات و خدماتی که برای ارضای نیازها و امیال خود به‌کار می گیرند شامل می‌شود. (ویلکه[7]،14:2001)

به عبارت دیگر رفتار مصرف کننده شامل مجموعه ای از فرآیند های روانی و فیزیکی است که قبل از خرید آغاز و بعد از مصرف نیز ادامه می یابد. (پییر[8]، 1999: 110)

در هر حوزة مطالعاتی نظریه ها و فرضیه های اساسی وجود دارند که متخصصان برای هدایت نظریاتشان به سوی موضوع مورد نظر از آنها استفاده می‌کنند به منظور شناخت بهتر رفتار مصرف کننده هفت مفهوم اساسی را که مورد تأکید اکثر صاحب نظران این موضوع قرار گرفته است مورد بررسی قرار می دهیم. این مفاهیم به طور خلاصه عبارت اند از: (ویلکه،2000: 14)

  1. رفتار مصرف کننده با انگیزه است. اساسی ترین سئوال در مورد رفتار مصرف کننده چرایی رفتار مصرف کننده است. پاسخ این سئوال را می توان در تعریف رفتار مصرف کننده جستجو کرد، « به گونه‌ای که نیازها و خواسته‌هایشان ارضا شود». در مجموع رفتار مصرف کننده یک رفتار با انگیزه است که منظور از آن دستیابی به اهداف ویژه‌ای است. این انگیزه‌ها دو دسته هستند، یکی انگیزة کار کردن که دلایل خرید یک محصول است و به عملکرد آن محصول مربوط می شود به گونه‌ای که به مصرف کننده کمک می‌کند تا به هدف دست یابد. به عنوان مثال انگیزة کار کردن جدید برای یک اتومبیل سواری می‌تواند آسایش در جابه جایی، مسافرت و... باشد. انگیزة دیگر، انگیزه های شخصی هستند که به خواسته‌های یک مصرف کننده برای بیان احساسات یا چیزهای دیگر مورد نظر وی مربوط می‌شوند. انگیزة شخصی خرید نوع خاصی از خودروی سواری می‌تواند شهرت و یا زیبا دوستی فرد باشد.
  2. رفتار مصرف کننده شامل فعالیتهای زیادی می‌شود. هر مصرف کننده دارای افکار، احساسات، برنامه ها، تصمیمات و خرید های متعددی است. فردی که تنها به فعالیت خرید توجه می کند خیلی از فعالیتهای مرتبط با آن را نادیده گرفته است. در حالی که بازاریابان باید طیف وسیعی از فعالیتهای مصرف کننده شامل اندیشیدن به محصول، کسب اطلاعات، توجه به تبلیغات، خرید و کاربرد تا رضایت و رجوع مجدد مصرف کننده را مورد کنکاش قرار دهند.
  3. رفتار مصرف کننده یک فرایند است. همان گونه که در تعریف رفتار مصرف کننده بیان و در بالا نیز به آن اشاره شد. رفتار مصرف کننده یک سری فعالیتهایی را (انتخاب، خرید، مصرف و...) شامل می‌شود که در

مراحل پیش از خرید، حین خرید و پس از خرید به صورت یک فرآیند مستمر در جریان است.


[1] - Dennis

[2] - Need recognition

[3] - Information search

[4] - Evaluation of alternatives

[5] - Purchase decision

[6] - Hoyer

[7] - Wilke

[8] - Pierre


اشتراک بگذارید:


پرداخت اینترنتی - دانلود سریع - اطمینان از خرید

پرداخت هزینه و دریافت فایل

مبلغ قابل پرداخت 6,000 تومان

درصورتیکه برای خرید اینترنتی نیاز به راهنمایی دارید اینجا کلیک کنید


فایل هایی که پس از پرداخت می توانید دانلود کنید

نام فایلحجم فایل
file75_1730316_3061.zip296.3k





پرفروش ترین محصولات