دانلود مستقیم فایل

بازاريابي رابطه مند

بازاريابي رابطه مند

دانلود ادبیات تحقیق و مبانی نظری بازاريابي رابطه مند    

 

فرمت: ورد قابل ویرایش

تعداد صفحات: 44

همراه با رفرنس نویسی داخل متن و پاورقی

منابع کامل

 

- تاريخچه بازاريابي رابطه مند    

بازاریابی رابطه مند، با وجودی که در سال 1983 آغاز شده، به عنصر مهمی در بازاریابی مدرن، هم برای جوامع علمی بازاریابی و هم برای حرفه ای های آن، تبدیل شده است. برخورد با مشتریان بعنوان شرکای تجاری، با ایجاد فرصتی برای بازاریابی محصولات و خدمات  اضافه، در یک مبنای احترام بیشتر به مشتری، منجر به وفاداری طولانی مدت مشتری، وافزایش سودمندی و تبلیغ دهان به دهان مثبت می گردد.(کائور و ماهاجان، 2012 )[1]

اولین تلاش ها و مطالعات در حوزه­ی بازاریابی، توسط مرکز پژوهش دانشکده بازاریابی هاروارد در سال 1929 با هدف شناسایی روابط بین فعالیت ها و وظایف بازاریابی انجام گرفت. تقریباً دو دهه بعد جیمز کولیتون با طبقه بندی مشخص شرکت ها به نتایج متفاوتی دست یافت. کولیتون پس از خاتمه یافتن تحقیق در نتیجه گیری خود مدیران بازرگانی را با عناوین تصمیم گیرنده، هنرمند، آمیزنده عناصرخطاب کرد.گامسون یکی از صاحب نظران نام آشنای بازاریابی، خدمات در مطالعات خود تغییر تدریجی در بازاریابی را به تصویر کشیده است که در شکل (2-1) به نمایش گذاشته شده است: (یوسفی،1391، 26 )

   

 

 

    

 

 

 

 

 

 

 

 

   بازاریابی معامله ای مبتنی بر آمیزه بازاریابی                                         بازاریابی رابطه مند و پارادایم جدید

                           

شکل (2-1 ) تغییر در نگرش بازاریابی (همان منبع )

 

بازاریابی رابطه مند نماینده­ی تاثیرات چندین نوع تحقیق مختلف می باشد. رشد آن ابتدا بوسیله­ی ویلیامسون 1975 و مک نیل 1980 بود که تفاوت بین معاملات بازار آزاد را با معاملات رابطه گرا بررسی کردند. دوآیر و همکارانش این تحقیق را توسعه دادند، به طوری که خریدار و فروشنده در اطلاعات کمی شریک هستند و ممکن است که اهداف متعارفی داشته باشند. این گونه مبادلات با وجود تعداد زیاد عرضه کنندگان و هزینه های متغیر پایین دوام داشت. آنها به این نتیجه رسیدند که با وجود تعداد زیاد فروشندگان و روحیه­ی فرصت طلبی، نیاز به حمایت دو جانبه­، بی معنی و بی ربط است. از طرف دیگر معاملات رابطه گرا یک دوره ای از زمان گسترش یافت که نیاز به حمایت ویژه و حساس محصولاتی که مبادله می شد، هزینه های متغیر زیادی را شامل می شود.با وجود این حمایت طرفین رابطه، شبکه های رابطه ای را به منظور اطمینان از دسترسی به اهداف رقابتی توسعه دادند (رضایی و الهی راد،1386، 102)

تحقیقات گروه IMP نیز در رشد بازاریابی رابطه مند سهم داشت. نتیجه­ی کار آن ها این بود که معاملات تجاری در قالب یک شبکه بزرگتری قرار گرفت که شامل روابط بلند مدت تعاملی بود. این نگرش مربوط به تئوری معامله رابطه­ای بود که در نتیجه­ی اعتماد و همراهی دو جانبه بوجود می آید(یوسفی،1391، 27 ).

سومین تحقیق برای بررسی شرکت های متمرکز بر بازارهای هدفشان را می شناسند و نقاط قوت و ضعف رقبایشان را بررسی می کنند. برای مثال لوکاس و فریل (2000 ) بیان می کنند که تمرکز روی جهت گیری بازار منجر به محصولات جدید می شود.

گرایش جهت گیری بازار مشتری مداری به خاطر درک بهتر نیازهای مشتری نسبت به گرایش رقابتی به محصولات بسیار جدید می شود. اخیراً دیناتز کرفت و هایز (2004 ) از ارتباط بین جهت گیری بازار و مدیریت ارتباط با مشتری[2] (حمایت کرده اند و تاکید کردند که نیروی ارتباط یک عامل کلیدی در اجرای موفق مدیریت ارتباط با مشتری است .جپ ( 1999 ) بیان می کند که اهداف سازگار بین طرفین معامله خطر فرصت طلبی را کاهش می دهد (رضایی والهی راد، 1386، 101 ). به طور خلاصه مسیر تکاملی و گسترش بازاریابی رابطه مند در نمودار (2-1 ) نشان داده شده است:

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                    نمودار (2-2 ) سیر تاریخی بازاریابی رابطه مند ( مارتین و سایرین ؛ 2002 ، 6 )

 

2-1-3)تعريف بازاريابي رابطه مند

بازاریابی رابطه فعالیتهایی است که هدف از آن ایجاد پیوندهای بلند مدت و سودمند میان یک سازمان و مشتریانش برای تامین مزیت متقابل برای طرفین است(لاولاک،1391، 143)[3].

بازاریابی رابطه مندبه مبادلات مرتبط بلند مدتی توجه داردکه درآن هرمبادله فرد بخشی از یک رابطه طولانی درنظرگرفته شده که در آن هر دوطرف ازرابطه بلند مدت بهره مند می شوند(وینسنت، 2012)[4].

بازاریابی رابطه مند، بر اهمیت ایجاد و حفظ رابطه میان مشتریان و خریداران تاکید دارد.(ایگل سیاس، 2011)[5]

بازاریابی رابطه مند بر ایجاد روابط نزدیک بین مشتری و تولید کننده خدمات، برای افزایش تعهد و اعتماد میان طرفین تمرکز دارد.(لاک سامانا، 2013 )[6]

بازاریابی رابطه مند، به ایجاد، حفظ و افزایش روابط با مشتریان و سایر شرکا، در تلاش برای حفظ و  بهبود یک مبنای مشتری سازمان و سودمندی او توجه دارد.(هفرنان، 2008)[7]

بازاریابی رابطه مند به تبادلات ارتباطی طولانی مدتی اشاره داردکه طرفین از ارتباطات رو به جلو بهره می برند (وینسنت،2014).[8]

بازاریابی رابطه مند بر چگونگی توسعه، حفظ و افزایش روابط مشتری طی چرخه عمر مشتری، بیش از جذب مشتری جدید متمرکز است.(زینلدین و فیلیپسون، 2007 )[9]

براساس نظر گرونروس سه مولفه اساسی وجود دارند که باید در زمان ایجاد بازاریابی رابطه مند درنظر گرفته شوند: جستجوی تماس مستقیم با مشتریان، ایجاد پایگاه داده؛ و ایجاد خدمات مشتری گرا. در مقابل، بری پنج استراتژی مختلف را یادآورمی شود: استراتژی خدمات اصلی، سفارشی سازی روابط، تقویت خدمات رسانی، قیمتگاری روابط و بازاریابی داخلی (ماتاگنا و جرارد،2013،7 )[10].


[1] - Kaur & Mahajan

[2] - CRM

[3] - Love Lock

[4] -Vincent

[5] -Igelsias

[6] -Laksamana

[7] -Heffernan

[8] - Vincent

[9] - Zineldin & Philipson

[10] - Matagna & Gerard


اشتراک بگذارید:


پرداخت اینترنتی - دانلود سریع - اطمینان از خرید

پرداخت هزینه و دریافت فایل

مبلغ قابل پرداخت 5,000 تومان
عملیات پرداخت با همکاری بانک انجام می شود
کدتخفیف:

درصورتیکه برای خرید اینترنتی نیاز به راهنمایی دارید اینجا کلیک کنید


فایل هایی که پس از پرداخت می توانید دانلود کنید

نام فایلحجم فایل
118-1_1790698_6913.zip221.6k





پرفروش ترین محصولات